ハーネス：モデルを使いやすくする仕組み

まず、一つはっきりさせましょう。強力なモデルを学習できたとして、その次はどうするのでしょうか。APIだけを渡すなら、利用者が自分のアプリケーションを全面的に書き換えるまで待つことになります。大半の人は書き換えません。

Anthropicが正しく実行したのは、モデルの外側を仕組みで包んだことです。Mattはこれをharnessと呼びます。抽象的な話ではなく、具体的には四つあります。Claude Codeはコーディング作業を直接担い、MCPは各所に散らばるデータを接続するプラグ、Skillsはカスタマイズ可能なスキル、Coworkはチーム協業の一式です。これにより、モデルは「チャット画面」から、データを接続して仕事を最後まで完了できる場所へ変わりました。

Mattによれば、これはAIだけの話ではありません。SaaSの波を振り返っても、企業を分けたのは「誰がCRMを作れるか」ではありませんでした。それ自体は誰にでも作れます。本当の差は最後の1マイルです。顧客への届け方を理解し、最も使いやすい製品にできた企業が勝ちました。コンシューマー分野も同じです。Mattは、Airbnbはデザイン志向の人たちが作ったと話します。十分に使いやすいからこそ、市場がはるかに速く拡大したのです。

モデルを使い始める道筋や使い方を用意しなければ、このAPIを使うためだけに、全員がアプリケーションを全面移行するのを待つことになります。Matt Murphy · Menlo Ventures

売上も製品もないのに、なぜ投資できたのか

Menloはかなり早い段階で参入しました。約三年前のラウンドでは、Anthropicの評価額は40 億美元超。売上はなく、製品も公開前でした。それでも投資しました。Mattによれば、売上のない企業にこの評価額で投資するVCは、当時ほとんどありませんでした。2024 年に5 億美元を超えるシリーズDを主導した時点では、Anthropicに初期売上があり、GoogleとAmazonとも契約していました。なぜ大金を投じられたのか。Mattは理由を三つに分けています。

チーム、技術、そして巨額の資本。この三つは、参入を狙う企業にとって高い壁です。Mattによれば、当時基盤モデルを作ろうとしていた企業の中には、比較的早く参入したところもありました。しかし、その後は姿を消すか、競争についていけなくなりました。

企業は複数モデルを併用する

多くの人が予想したより早く、ある流れが始まっています。2026 年、企業や成長段階のAIスタートアップは、コストを抑えるため、オープンソースモデルへ移行し始めています。オープンソースがClaudeを追い出すのでしょうか。

Mattの見方は違います。オープンソースとクローズドモデルは補完関係にあり、置き換わるものではありません。企業は大量の非公開データを持っています。それを使って独自モデルを学習したり、オープンソースモデルを使ったりするのは、自ら主導権を握るためです。その一方で、別の仕事にはAnthropicを使います。

数あるモデルから、どう選ぶのでしょうか。そこでOpenRouterのようなゲートウェイが機能します。コスト、レイテンシー、推論能力に応じて、リクエストを異なるモデルへ振り分けます。Claudeファミリーの中でも、SonnetとOpusのどちらを使うか判断できます。（OpenRouterもMattの投資先です。）

ただし、Mattはここで現実的な線を引きます。ここまで精密に振り分けるのは、研究者を抱え、運用能力のある最も成熟した企業です。一般企業の大半は、そこに手間をかけません。今後もClaudeのような製品に、ほぼ全面的に依存するでしょう。Mattは、複数モデルの競争が既存大手をさらに強く、より良くすると見ています。結果として、全員に利益があります。

なぜ今のスタートアップは急成長できるのか

売上ゼロから1000 万、さらに1 億超へ。以前なら説明できなかった速度が、今では現実になっています。それも一社や二社ではありません。Mattは25年以上投資を続けていますが、企業がゼロから1 億、ゼロから3 億へ伸びる姿を見たのは、この数年だけだと話します。今では起業家に少し同情すらしています。以前なら、1年でゼロから1000 万に到達すれば上位1％でした。今は周囲を見渡しても、自分が目立つ存在なのかさえ分かりません。では、今回の波は前世代のSaaSと何が違うのでしょうか。

最大の違いは、営業主導ではなく、製品主導であることです。

障壁が低いからこそ、以前なら信じられなかった数字が生まれます。Mattは、自身が投資した二社を例に挙げました。

Mattは弁護士市場を「史上最悪のエンタープライズソフトウェア市場」と表現しました。以前なら、VCは話を聞いただけで逃げ出した市場です。今では最も熱い市場の一つになりました。技術の影響が深く、弁護士たちが一斉に飛び込んだからです。一方、Lovableが対象にするのは、コードを書かない残りの99％です。事業を立ち上げて運営するツールを、その人たちへ直接渡しています。

結論は明快です。アイデアと、人々が本当に欲しがる製品の間にある障壁は、かつてないほど少なくなりました。良いアイデアがあれば、市場はすでにあり、すぐ実装できます。スマートフォンやネットワークの普及を待つ必要もありません。

安全性が強みに変わった理由

Mattによれば、Anthropicは創業時から信頼と安全性に賭けてきました。これはMenloが初期投資で重視した論点でもあります。結果として、企業市場では大きな強みになりました。企業が最も重視する要素だからです。ただし、この方針は最近、ある騒動に直面しました。

以下は状況を整理するための報道背景であり、インタビュー原文ではありません。

サイバーセキュリティ業界には、AnthropicによるMythosの展開は、本当の保護よりマーケティング色が強いとの見方もあります。脆弱性スキャナーは以前から存在し、Mythosはより速く優れているものの、「市民保護のため選択的に公開すべき」水準ではないという主張です。Mattは同意しません。強力な能力をそのまま公開し、その直後に大量のサイバー攻撃が起きれば、業界全体により深刻な傷が付きます。爆発的成長がまだ第二、第三イニングに入ったばかりの段階で、イノベーションを遅らせかねません。Mattの表現では、「速く進みたければ、まず遅く進む」です。

では、どう規制すべきでしょうか。インタビューでは、DeepMindのCEOが示した案も紹介されました。金融業界のFINRAのように、AI業界が独立した自主規制機関を設立するという案です。Mattは悪くない考えだと評価します。業界を理解する専門家が影響を把握し、ルールを定める方が政府当局者に任せるよりよいからです。連邦政府が案件ごとに判断し、各州が独自規則を作る現在の混乱よりも望ましいでしょう。この状況はスタートアップに不利です。

最後に、Mattは自らの期待を冷静に抑えました。誇大な期待が現実を先行しており、これらのツールはまだ十分に信頼できないと認めています。次の大市場として最も期待するのはコンシューマー分野です。本当に利用者の側に立ち、値引き交渉を手伝い、保険請求の誤りを訂正してくれるAIです。企業が自社都合で提供するAIではありません。ただし、その市場を作るのは自分ではないだろうとも話しています。

API（プログラムから呼び出すためのインターフェース）だけを渡すのは、利用するために全員へアプリケーションの全面的な書き換えを求めるようなものです。大半の人は書き換えません。Anthropicはモデルの外側を一つの仕組みで包みました。Mattはこれをharness（ハーネス）と呼びます。Claude Code、MCP（各所に散らばるデータをつなぐプラグ）、Skills、Coworkの四つにより、モデルはチャット画面から、データを接続して仕事を完了できる場所へ変わりました。

教訓は最後の1マイルにあります。利用者を迎え入れ、データを接続し、製品を使いやすくすることが分水嶺です。SaaSの波で勝ったのも、顧客への製品の届け方を最もよく理解した企業でした。

Menloは早期に賭けました。約三年前のラウンドでは、Anthropicの評価額は40 億超。売上はなく、製品も未公開でした。当時、売上のない企業へこの評価額で投資するVCはほとんどありませんでした。なぜ投資できたのか。理由は三つです。

売上ゼロから1000 万、さらに1 億超へ。以前は説明できなかった成長速度が、今では複数社で現実になっています。変化の核心は製品主導の成長です。利用者やエンジニアが開けばすぐ使え、導入障壁は極めて低く、至る所へ広がります。前世代のSaaSは営業組織の拡大に依存し、採用や立ち上がり期間が成長の上限でした。

Mattが「史上最悪のエンタープライズソフトウェア市場」と呼んだ弁護士業界まで、この波に巻き込まれました。また、オープンソースとクローズドモデルは長期的に共存すると見ています。企業は、自社運用できるオープンソースモデルで非公開データを管理しつつ、別の仕事にはAnthropicを使います。OpenRouterのようなゲートウェイでコストやレイテンシーに応じて振り分ける企業もあります。一方、研究者を持たない企業は、ほぼ全面的にClaudeへ依存します。（Legora、Lovable、OpenRouterはいずれもMattの投資先です。）

Anthropicは創業時から信頼と安全性に賭けてきました。これはMenloが初期投資で重視した論点でもあり、企業から高く評価されています。ただし、最近は騒動も起きました。以下はメディア報道に基づく背景であり、インタビュー原文ではありません。

業界には、AnthropicによるMythosの展開は、本当の保護よりマーケティング色が強いとの見方もあります。Mattは「速く進みたければ、まず遅く進む」と反論します。強力な能力をそのまま公開して大量の攻撃を招けば、爆発的成長がまだ第二、第三イニングに入った段階で、業界全体を減速させかねません。規制については、DeepMind CEOの案を支持しています。米国金融業界のFINRA（証券業界の自主規制機関）のような独立機関をAI業界が設立し、業界を理解する専門家がルールを定める案です。