外壳：把模型变得好用

先说清一件事。你训出一个很强的模型，然后呢？如果只丢给别人一个 API，你其实是在等所有人把自己的应用重写一遍，才能用上你。大部分人不会重写。

Anthropic 做对的，是在模型外面包了一层。Matt 管它叫 harness，外壳。这层不是抽象的，就是四件具体的东西：Claude Code（把写代码这件事直接接管）、MCP（一个插头，把你散在各处的数据接进来）、Skills（可以自定义的技能）、Cowork（一整套团队协作）。它把模型从"一个聊天框"，变成了一个你能把数据接进来、把活真正干完的地方。

Matt 说，这不是 AI 独有。回到 SaaS 那波浪潮，真正把公司区分开的也不是"谁能做个 CRM"，那种东西谁都能做。真正拉开差距的是最后一公里：谁更懂怎么把产品送到客户手里，做成最好上手的那一个。消费级也一样，他说 Airbnb 是更偏设计的人做出来的，因为东西做得足够好用，市场就涨得快得多。

如果你不给人留下用起模型的路径、一个用它的方式，那你就等于在等大家把所有应用都重新迁移一遍，就为了用上这个 API。Matt Murphy · Menlo Ventures

没营收没产品，为什么还敢投

Menlo 进场很早。大约三年前那一轮，Anthropic 估值 40 多亿美元，没营收，产品还没上线，他们就投了。Matt 说，那种时候，风投机构极少极少会用这种价去投一家没营收的公司。等到 2024 年领投超过 5 亿美元的 D 轮时，Anthropic 已经有了早期营收，也签下了 Google 和 Amazon。那这些钱凭什么敢下？他把逻辑拆成三块。

团队、技术、再加上海量资本，对任何想入局的人都是一堵墙。Matt 说，当年那批也想做基础模型的玩家，有些算是早入场的，后来要么淡出了，要么没跟上。

以后企业会同时用好几个模型

有个趋势来得比很多人预想的早：2026 年，企业和成长期的 AI 创业公司，正越来越多地转向开源模型，因为要把成本压住。开源会不会把 Claude 挤掉？

Matt 的看法是：开源和闭源互补，不是替代关系。企业有大量私有数据，想拿去训自己的定制模型、或者用开源的，这是他们掌控自己的方式；另一边又会雇 Anthropic 干别的活。

怎么在这一堆模型里选？这就是 OpenRouter 这类网关干的活：按成本、延迟、推理强度，把不同的请求分流到不同模型，它甚至能在 Claude 家族内部帮你决定用 Sonnet 还是 Opus。（OpenRouter 也是 Matt 投的公司之一。）

但他把话说回来了。会这么精细分流的，是最成熟的那批公司，有研究员、有能力折腾。大多数普通客户不会在这上面花心思，他们仍然会几乎完全依赖 Claude 这样的东西。在他看来，多模型反而会逼着在位的巨头更强、更好，对所有人都有好处。

现在创业为什么能涨这么快

从零到一千万、到上亿营收，这种速度以前根本讲不通，现在讲得通了，而且不止一两家。Matt 说他干了二十五年多投资，只有最近这几年，才见过公司能从零冲到一亿、从零冲到三亿。他现在甚至有点同情创业者：以前一年从零做到一千万，你是前 1%；现在环顾四周，你都不确定自己算不算个数。这波跟上一代 SaaS 到底哪里不同？

最大的区别是：产品驱动，不是销售驱动。

门槛低，才有那些讲不通的数字。他举了两个自己投的例子：

律师这个市场，Matt 的原话是"史上最差的企业软件市场"，以前风投一听就跑。现在它成了最火的市场之一，因为这技术的影响深到律师们一头扎了进去。而 Lovable 面向的是另外那 99% 不写代码的人，把搭建、运营一门生意的工具直接塞进他们手里。

结论是：挡在一个点子和一个人们真正想要的产品之间的障碍，比以往任何时候都少。你有个好点子，市场现成、能立刻落地，不用再等一部手机、一张网普及。

安全为什么反而成了它的优势

Matt 说，Anthropic 从一开始就押注信任与安全，这也是 Menlo 最早的投资论点之一。事实证明，这一点在企业市场很吃香，企业最在乎的就是这个。但这条路最近撞上了一场风波。

下面这段是媒体报道的背景（不是访谈原文），用来把事情讲清楚：

网络安全圈里有人觉得，Anthropic 推 Mythos 的方式营销大于真保护：漏洞扫描工具早就有，这个更快更好，但没到"必须保护公众、有选择地放出"那个程度。Matt 不同意。在他看来，把一个很强的能力直接扔出去，万一接着出一堆黑客攻击，对整个行业是更严重的污点，会在大家刚进入这场爆发的第二、第三局时，把创新拖慢。他的原话是"想快先得慢"。

那到底该怎么管？访谈里提到 DeepMind 的 CEO 抛过一个想法：让 AI 行业自己成立一个独立治理机构，像金融业的 FINRA 那样。Matt 觉得这不是坏主意：让懂行的专家来理解影响、定规矩，好过让政府官员来，也好过现在这种联邦一事一议、各州各自立规矩的混乱局面，那对创业公司很不友好。

最后，Matt 给自己泼了盆冷水。他承认，炒作还是跑在现实前面，这些工具还不够可靠。他最看好的下一个大市场在消费者这边：一个真正站在你这边的 AI，能帮你砍价，帮你纠正一个保险理赔的错误，而不是公司塞给你、为它自己需求服务的那个。只是他也说，这块大概不会是他来做。

只丢给别人一个 API（供程序调用的接口），等于让所有人把自己的应用重写一遍才能用你，多数人不会重写。Anthropic 在模型外面包了一层，Matt 叫它 harness（外壳）：Claude Code、MCP（把散在各处的数据接进来的插头）、Skills、Cowork 四件套，把模型从一个聊天框，变成能接数据、把活干完的地方。

教训落在最后一公里：把人领进门、把数据打通、把东西做得好上手，才是分水岭，SaaS 那波跑出来的，也是最懂怎么把产品送到客户手里的那家。

Menlo 下注得早。大约三年前那轮，Anthropic 估值 40 多亿、没营收、产品还没上线，他们就投了，那种价投没营收的公司，当时风投极少干。凭什么敢？逻辑拆成三块。

从零到千万、再到上亿营收，这种速度以前讲不通，如今讲得通，还不止一家。变化在于产品自己驱动增长，用户、工程师打开就用，采用门槛低到无处不在；上一代 SaaS 靠堆销售团队，天花板卡在招人和上手周期。

连被 Matt 称作“史上最差的企业软件市场”的律师圈都被卷了进来。他也判断开源与闭源会长期共存：企业拿开源模型（可自己部署）掌控私有数据，同时雇 Anthropic 干别的活，靠 OpenRouter 这类网关按成本、延迟分流；没有研究员折腾的公司，几乎还是全靠 Claude。（Legora、Lovable、OpenRouter 都在 Matt 的投资组合里。）

Anthropic 从一开始押注信任与安全，这也是 Menlo 最早的投资论点，企业最认这一点。这条路最近撞上一场风波，以下背景来自媒体报道，不是访谈原文。

圈里有人觉得 Anthropic 推 Mythos 营销的成分大过真保护；Matt 用“想快先得慢”回应，强能力直接放出去，万一引来一堆攻击，会在这场爆发刚进第二、三局时拖慢全行业。治理上他支持 DeepMind CEO 的想法：让 AI 行业自建一个像美国金融业 FINRA（券商行业自律机构）那样的独立机构，由懂行的人定规矩。